Quelles stratégies pour optimiser son acquisition client ?

C'est incontestable. Les techniques publicitaires sont aujourd'hui beaucoup plus agressives et intrusives qu'auparavant. Dans la rue, à la télévision, sur les réseaux sociaux, chaque jour, une personne est exposée à des milliers de publicités sans en avoir réellement conscience.

Dans ce contexte, difficile de se démarquer de la concurrence et de capter l'attention de potentiels clients. En outre, selon une étude du MIT, le coût d'acquisition de nouveaux clients peut être jusqu'à 16 fois plus élevé que celui de la fidélisation des clients existants.

Une stratégie d'acquisition client basée sur une bonne stratégie d'audience est donc essentielle pour ne pas voir ses coûts s’envoler.

Mais comment faire ? Zoom sur les meilleures stratégies en ligne qui permettent de réduire ses coûts d'acquisition (CAC) et d'augmenter son taux de conversion.

Les stratégies d'acquisition peuvent être larges mais elles englobent les actions marketing, commerciales et de communication. Les possibilités sont nombreuses et doivent être adaptées en fonction de la taille, du secteur et des ressources de l'entreprise.

La connaissance des leads et de leurs parcours d'achat sont des informations clés. Plus vous ciblez avec précision les besoins de vos potentiels acheteurs, plus votre taux de conversion est élevé. Il est donc primordial d’avoir étudié sa cible au préalable pour la connaître en détail.

Après avoir défini cette audience, il faut alors comprendre ses besoins, ses envies et les principales objections qu'elle pourrait apporter à votre produit ou service. Vous pouvez ainsi définir une Unique Selling Proposition (USP) claire et impactante, qui résonnera avec votre cible.

Chez DinMo, nous sommes persuadés qu'un data warehouse vous permet de répondre à cet enjeu. Il constitue la source unique de vérité, contenant toutes les informations dont vous avez besoin pour vous adresser à votre cible : canaux favoris, produits consultés, contenu marketing préféré, etc.

En disposant d'informations complètes et à jour, vous optimisez alors vos campagnes d'acquisition sur l'ensemble du funnel.

Intéressons-nous aux outils, canaux et techniques qui contribuent à améliorer la visibilité et l'attractivité d'un produit ou d'une marque et donc son acquisition client. 

Le référencement naturel, ou Search Engine Optimization (SEO), est un levier incontournable pour augmenter le trafic organique de votre site web. Ce trafic ne génère pas de coûts directs par clic, mais demande un investissement en contenu et optimisation.

Il est très précieux et peut vous ramener des leads hautement qualifiés. Il serait donc dommage de s’en passer !

Pour apparaître dans les résultats des page de résultats de Google (ou d'un autre moteur de recherche), il est essentiel de maîtriser les fondamentaux du SEO : 

Pour analyser et comprendre vos résultats en matière de SEO, vous pouvez utiliser des outils tels que la Google Search Console, GA4 ou Bing Webmaster Tools, qui vous permettront d'identifier les requêtes ayant conduit un prospect ou un client jusqu’à vous.

Le SEO demande de l'investissement mais permet d'augmenter sa notoriété. Tout cela fait partie d'une stratégie plus large d'inbound marketing. Un contenu régulier et de qualité attire de potentiels futurs clients. Il est essentiel dans toute stratégie d'acquisition. 

Le SEA (Search Engine Advertising) se distingue du SEO par son caractère payant. Il est basé sur un système d'enchères sur mots-clés, où vous payez les moteurs de recherche pour apparaître parmi les premiers résultats sur des termes spécifiques.

Google Ads est évidemment l'outil le plus utilisé pour ce type de publicité. Bien sûr, plus le marché est concurrentiel, plus l’addition est élevée. Il est donc primordial de se positionner sur des mots-clés spécifiques, qui pourront vous générer du trafic qualifié, sans pour autant augmenter drastiquement votre coût d’acquisition moyen. 

Le SEA vous permet de cibler vos audiences avec du contenu marketing spécifiquement créé pour elles. En vous basant sur des listes de clients (Customer Lists), vous choisissez les personnes à qui votre publicité sera affichée, ainsi que celles à exclure.

La création de plusieurs campagnes vous permet ainsi de délivrer le bon message, à la bonne audience. Mesurez et optimisez vos résultats grâce à de l’A/B testing.

En particulier, il est d'usage d'exclure ses clients existants de ses campagnes marque. Une personne qui vous connaît déjà et tape volontairement le nom de votre entreprise dans un moteur de recherche a un faible risque d'aller voir ailleurs.

Pourtant, de nombreuses entreprises dépensent encore des milliers d'euros pour rien sur des campagnes en direction de sur ces cibles. Elles ont toutes les chances de visiter votre site web ou de réaliser un achat même en l'absence de lien sponsorisé.

Ce cas peut paraître basique, mais des résultats impressionnants en découlent. Nous avons observé une diminution du coût d'acquisition (CAC) de 20% en moyenne chez nos clients qui adoptent cette stratégie d'exclusion.

Chez DinMo, nous faisons en sorte que la création d'audience soit aussi simple que possible. C'est pourquoi nous avons créé notre Audience Manager, qui permet à n'importe qui d'accéder aux données clients et prospects, de créer un segment de leads et de l'envoyer en quelques clics à Google Ads.

Notre plateforme permet d'analyser les résultats des campagnes et d'itérer de manière rapide pour en tirer un maximum de valeur.

Adapter son message marketing à sa cible est déjà une bonne pratique. Mais vos efforts d'acquisition ne peuvent pas s'arrêter à cela. Pour améliorer vos résultats, il est également primordial de comprendre les différentes options d'enchères de Google Ads et de les utiliser à bon escient.

En effet, les algorithmes des moteurs de recherche visent exclusivement à atteindre l'objectif que vous leur avez spécifié (tel que le meilleur taux de clic possible) et ne prêtent pas une attention particulière à la qualité des prospects proposés.

Vous devez donc leur donner un objectif précis et leur faire comprendre qui sont vos meilleurs clients et/ou leads. Un passage d'un pilotage au lead à un pilotage au lead qualifié peut drastiquement changer les résultats d'une campagne comme en témoigne notre cas client Nexity.

Mais comment faire ? Pour cela 👇

Transmettre vos conversions et ajuster leur valeur peut être complexe, surtout si elles ne se sont pas déroulées en ligne. C'est pourquoi nous avons développé un connecteur avec Google Ads pour vous faciliter la tâche et ne vous focaliser que sur vos résultats. 

Pour mesurer les résultats de votre campagne, plusieurs KPIs peuvent être suivis : 

Avec un temps moyen d'utilisation d'environ 2h/jour, les réseaux sociaux sont des vitrines parfaites pour les entreprises. Ils permettent aussi bien de fidéliser les clients (via des jeux concours par exemple) que recueillir des avis ou attirer des leads.

Comme pour le SEO, être présent sur les réseaux sociaux et poster du contenu de qualité demande du temps, mais peut rapporter gros.

Toutes les plateformes publicitaires proposent des services payants permettant de pousser du contenu sponsorisé aux utilisateurs. Ici encore, la segmentation est clé et détermine la réussite des campagnes marketing.

Sur les réseaux, encore plus que pour le SEA, il est indispensable de faire du retargeting pour améliorer son taux de conversion.

Pour améliorer son acquisition client, une stratégie clé est d'utiliser les campagnes "Lookalike". Celles-ci vont cibler des personnes similaires à vos meilleurs clients, ce qui vous assure de toucher directement des leads qualifiés.

Leur probabilité de conversion est donc plus élevée. Cette stratégie simple en apparence permet de diminuer considérablement les coûts d'acquisition.

Pour cela, vous devez commencer par définir qui sont vos meilleurs clients : des personnes ayant réalisés X achat(s), représentant X % de vos ventes, ayant acheté tel produit, etc. Une fois la création du segment faite dans DinMo, vous pouvez l'envoyer en quelques clics à vos plateformes publicitaires.

Utilisé depuis longtemps (le premier e-mail a été envoyé il y a plus d'un demi-siècle), l'emailing reste un levier outbound efficace pour l'acquisition client. Il doit pour autant être utilisé à bon escient. Une stratégie marketing emailing efficace ne s'improvise pas et doit s'appuyer sur une base de données prospects propre.

Le stade actuel du cycle de vente doit notamment être spécifié. Ici encore, nous recommandons l’utilisation d’un data warehouse pour disposer d'une source unique de vérité sur ses clients / leads.

Il est essentiel de personnaliser le contenu pour attirer l'attention de potentiels futurs acheteurs. Une promotion pour un produit abandonné dans un panier, un rappel pour une activité non terminée, des conseils et des services sur un sujet particulier : tout peut être envisagé pour réactiver un prospect dormant.

Le tout est de susciter l'engagement de ses clients existants !

Pourtant, la tendance est aujourd'hui plutôt à l'automatisation. Ces deux pratiques ne sont pas incompatibles et plusieurs outils peuvent vous aider dans la création de processus marketing automatisés.

Le marketing automation vous permet de gagner un temps considérable tout en augmentant votre taux d'acquisition et diminuant vos coûts.

Se priver de cette opportunité n’est pas envisageable. Nous vous accompagnons donc dans la gestion et le suivi de vos opportunités, grâce à :

Nous vous aidons à prioriser vos prospects pour en transformer un maximum en client.

D'autres moyens peuvent vous aider à améliorer votre acquisition client. 

Si vous opérez en B2B notamment, le marketing de contenu peut s’avérer très efficace pour attirer l’attention de potentiels clients et gagner leur confiance. Il s’agit simplement de diffuser du contenu à propos de votre entreprise et de votre écosystème. Cela peut se traduire par une newsletter, des articles de blog, des webinars ou des podcasts par exemple. 

A travers une stratégie de content marketing, vous visez plusieurs objectifs : 

Des partenariats, des témoignages clients, des essais gratuits sont d’autres stratégies d’acquisition que vous pouvez envisager. L'important est de tester et de mesurer les résultats (en comparaison aux coûts) pour définir comment optimiser ses opérations.

Dans tous les cas, il est essentiel de concevoir une stratégie d'acquisition client dans sa globalité. Les interactions marketing se multiplient, à tel point qu'un prospect entre en contact avec une marque environ douze fois avant de convertir. Chaque levier ne peut plus opérer de manière isolée. 

Mettre en place un suivi continu permet d’améliorer sa stratégie d’acquisition, d’optimiser son processus et de diminuer ses coûts. Évaluer sa performance marketing permet d’identifier les canaux et les stratégies les plus rentables en matière d’acquisition.

Chez DinMo, nous rêvons d’un monde où l’ensemble des données clients et prospects sont exploitées par toutes les équipes pour soutenir la croissance de leur entreprise. Nous nous connectons à n'importe quel data warehouse et nous permettons d’activer les données sur toutes les plateformes (marketing, publicitaires, CRM, etc.) pour acquérir de nouveaux clients. Le tout sans avoir besoin de compétences techniques et en quelques clics !

Vous voulez en savoir plus sur l’acquisition client ou avoir des conseils personnalisés sur un sujet spécifique (SEA, marketing automation ou plateformes publicitaires) ? N’hésitez pas à nous contacter, nous serions ravis de pouvoir vous rendre service.